十一年来，温州美涂士，一直与美涂士一路风雨兼程，共同成长；十一年来，温州美涂士，一直紧跟公司发展步伐，不断创新。08年初美涂士“赢在终端”的全国经销商会议上，温州美涂士更以其“加盟网络的领跑者”的优势身份亮相，交流分享作经验。日前，温州美涂士总经理叶敏接受了我们的采访，让我们有机会进一步分享温州美涂士的发展经验及未来规划，进一步了解叶总与美涂士的情缘。

实践篇：脚踏实地，理智选择专营美涂士

1998年，朝气蓬勃的叶敏毕业于上海科技大学，化学专业出身的他在父亲，即明大公司董事长的引领下进入了对他来说完全陌生的涂料行业。在这种情况下，叶敏与美涂士结缘了。当时，志存高远的叶敏清楚，要想让自己尽快了解并熟悉涂料行业，必须要脚踏实地，从基层做起。所以，他当过库管，做过司机，管过财务，更谈过销售，拉过业务……无论从事什么岗位的工作，叶敏都是全力以赴，乐在其中，并努力领悟其中所能学习到的各方面知识。果然，功夫不负有心人，叶敏对涂料行业有了深入的了解，并掌握了其运营模式，能够独挡一面，具备管理企业的能力。1999年，叶敏正式开始接管发展温州美涂士的任务，任重而道远，那年，他才22岁。

20世纪90年代时期的涂料行业属于发展初期阶段，涂料经销商多是从事着十几个涂料品牌的批发工作，温州美涂士这期间经营也过很多品牌，包括“中华制漆”、“爱丽诗”、 “上海TOA”等几十个品牌。随着行业的发展，涂料行业进入品牌运营时代，叶敏清楚企业要想持续发展下去，必须树立品牌形象，以品牌营销为中心手段，从经营多品牌的批发商转变成单品牌专营的专卖店经营模式。但该选择专营哪个品牌呢？叶敏结合自己对涂料行业的了解，以及与美涂士合作的这么多年来，看到了同类品牌的兴衰成败，更是看到了美涂士这匹迅猛发展的黑马所迸发的巨大实力。最终，叶敏做出了单品牌专营美涂士的理智决策。

管理篇：以人为本，公司化管理规范运作

美涂士在温州已经有十一年的基础，拥有大批的忠实顾客与油木工师傅资源，品牌知名度、口碑美誉度都稳居温州涂料品牌前三，且美涂士乳胶漆口碑美誉度已经超过同类品牌乳胶漆。温州美涂士的不菲成绩主要归功于在进行品牌与营销整合的同时，更是积极响应公司号召，实行公司化管理运作。

公司化管理运作的实施，第一关键点是部门组织构架的合理设置。组织架构的合理设置，能规划组织的人员管理，最大程度地发挥组织效能，最有效地利用组织资源，实现各环节工作环环相扣，相辅相承。所以温州美涂士根据公司管理及业务需求，结合终端“三架马车”的营销模式，成立了店面运营部、小区推广部、渠道销售部、工程部、装饰部、情报信息部、后勤部（包含财务、物流、技术、内勤）。情报信息部是今年6月份正式成立，主要是对外收集同行竞争品牌的终端信息，例如：竞争对手的产品、价格、促销活动和优劣势等信息，及时了解对手动态，以利于温州美涂士及时做出应对政策和措施，使美涂士始终保持领先地位。另外，叶敏也计划将情报信息的收集工作逐步面向公司内部员工，因每个店面、小区部、服务部的终端人员每天都在终端接待众多的顾客，十分了解顾客的需求，熟悉竞争对手在终端的一举一动，她们是营销活动的基层执行者，最了解活动的效果。因此，可以毫不夸张地说，每个终端人员都拥有一座信息宝库。

公司化管理运作的实施，第二关键点是团队管理。温州美涂士的团队管理以公司人力资源理念为准则，以雇主品牌吸引人，以创造机会培养人，以激励机制用好人，以事业发展留住人，更注重员工的个人发展。同时，叶敏非常注重人文建设，为员工举办生日月会，赠送生日蛋糕和贺卡给寿星员工；每年组织春游、烧烤活动等，极大地丰富了员工的业余生活。而且，温州美涂士公司制度明确、奖罚分明，尊重员工，信任员工，爱护员工，也善于激励员工。正是因为如此，在温州美涂士工作的员工，工作高度自觉负责，并大多能带着感恩的心态努力工作，最大限度地发挥自身的能力。稳定、积极、而富有活力的人力资源结构是温州美涂士获得不菲成绩的最根本因素之一。

提升篇：全面执行，规范终端树立品牌形象

经营企业的同时就要经营品牌，品牌并不遥远，公司规模无论大小都要做自己的品牌。为什么做品牌？只有品牌的是不能复制的，技术、人员、资本什么因素都可以复制，有了排他性的就有了利润出发点，只有品牌才能带企业走进高利润时代，并且快速成长，百年老店都要有品牌做为基础。那么温州美涂士总经理叶敏是如何进行美涂士在温州市场的品牌建设呢？

第一，运用广告传播品牌信息

广告宣传是品牌形象缔造的方式之一，但对于广告投放叶敏一直坚持组合优化投放，贵精不贵多，并且将广告投放分为两种情况实施：一是有品牌基础情况下的投入；一是没有品牌基础下的广告投入。在温州基本上以前者为主，后者要根据市场实际情况合理投入。2007年以来，温州选择了媒体电视广告、报纸杂志、公车广告和户外广告牌等多元优化组合方式来投放广告。温州美涂士对美涂士品牌健康的形象进行持续的传播，对当地招商、促销、提升品牌知名度、美誉度都达到了很好的效果。同时，分销商们犹如吃了定心丸，更加主动积极地经营美涂士品牌；但媒体广告始终有个不足，对于真正的消费者所起的作用充其量是吸引眼球，提高知名度。要真正打动消费者，更重要的是线下同步实实在在的贴合消费者需求的多元化、到位的服务内容的提供。

第二，网络密集化传播品牌信息

温州经济实力位居全国前列，但地盘较小。所以叶敏结合地区特性，决定走一条具有区域特性并符合美涂士前进方向的品牌发展之路。于是，从2000年叶敏就开始谋划通过加盟网络密集化来传播品牌信息，实现市、县、镇、乡级涂料市场遍布美涂士，快速提升销量，并围绕着这个目标而运作布点。目前，温州共有47家美涂士店，并设置了店面营运人员进行终端规范化的管理与监督；同时，还针对加盟商与分销商快速突击推广而成立了 “突击队”，用最短的时间来实现加盟网络密集化的目标。

但加盟网络密集化不可避免地带来一些管理上的难题，如价格管理、促销管理、人员管理，政策执行等等，这是品牌发展到一个阶段的必然过程，也是品牌发展的一个瓶颈。此时，品牌已有较高的知名度，消费者认知度也在提高，所以必须谨慎管理把控加盟体系。一般来说，可采取自营店取而代之的做法，但有的市场还须依靠加盟客户，则派驻人员进行驻店扶持管理。同时，要实行收取加盟保证金制度，这样既利于经销商对加盟店的管理工作的开展，规范加盟店管理；同时，更利于经销商对价格管理的保护，以便对加盟店的价格进行约束和规范，从而维护品牌的整个价格体系不受冲击。另外，温州美涂士还计划：一是实行以大加盟商来管理小加盟商的管理办法，也就是自营店、加盟商与特约加盟商共存的原则；二是采用零售价供货的原则等方法来管控。但需提醒一点，这些方法的实施必须建立在有一定品牌实力的前提下，同时注意加盟店面不要太过于密集，以及区分各市场的产品线。

第三，统一终端形象传播品牌信息

品牌是个很奇特的东西，广告在电视上播放充其量也就是吸引了无数人的眼球，给了他们一个表面的认识而已，叶敏心里清楚，做品牌远远不是单纯地做广告，而是要把行动落实到实处，做到消费者心里去。用实际行动在把“健康环保”的品牌形象树立起来。除了在温州市场密布美涂士销售网点，实现消费者“买得到”；更要统一终端形象，实现消费者“乐于买”。终端形象主要包括店面形象、产品形象、人员形象。07年下半年，温州美涂士设置了店面营运人员，秉承专人做专事的理念进行终端规范化的管理与监督。至今，温州美涂士共整改了7家美涂士标准形象店，08年计划再增加5家以上。对消费者而言，店面越气派、越上档次，越说明该品牌的实力，所以店面新形象提升了温州美涂士的品牌知名度及整体销量；对分销商而言，温州美涂士起到了“榜样点”的终端领袖作用；对同行而言，则起到了明显的冲击作用。08年初，温州美涂士的形象店获得了2007年度“美涂士全国五星品牌店”的光荣称号。

第四、导购服务品牌化传播品牌信息

众所周知，从顾客进店门起，到他（她）成功的购买商品，这起决定性的“临门一脚”，全掌握在专业导购员的手上，因此专业导购人员对于整个销售工作的达成和终端品牌口碑建设都起到至关重要的作用，不容忽视。因此，温州美涂士非常注重员工培训，通过持续的培训正确引导消费者体验产品性能、规范人员话术、提升店面人员的导购水平、完善各终端店面管理，提倡公司员工进行顾问式导购、8848微笑服务等等。同时，叶敏充分发挥终端“三架马车”中的小区推广团队，通过人员推广活动，将美涂士品牌真实的呈现在消费者面前，通过体验式营销让消费者感受、信息与选择美涂士。此外，对于分销商，成功开发密布网点是前凑，但后期的培训扶持则是使分销间持续性发展的关键。所以，叶敏对于分销商的管理扶持多是采取会议形式组织学习观摩培训，必要时公司人员将上门服务培训。叶敏认为培养是成本最低的、代价最小的，但却是最有效、收获最大的投资方式。

规划篇：信念坚定，全力打造服务型美涂士

展望涂料行业，虽目前的投入运作成本增加了，但随着行业的不断洗牌，竞争品牌逐年减少，且伴随着社会的快速发展，涂料市场的发展空间越来越大，叶敏对美涂士投入的信心越来越坚定。2007年温州美涂士建立了一个300多平方米的办公室，严格按照公司化管理运作温州美涂士，实现管理规范化、统一化，以期达到温州涂料品牌企业领先的管理水准。

从行业发展趋势来看，产品质量是企业的生命，服务是实现品牌差异化营销的原则，温州美涂士将加大力度做好服务，把顾客的忠诚度转化为美誉度，全力打造口碑营销与微笑服务。相信温州美涂士在叶敏的带领下，一定能让美涂士走进千家万户，走得更稳、更远，并且能带动更多的美涂士客户共同成长，将美涂士传遍全世界。