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涂料销售导购话术

2017-08-17 18:37:06   来源:    点击:

 一个飞机场旁边的大型路牌不如在商超门前的一个小路牌,商超门前的一个小路牌不如通往终端店路上的几个指引牌;路上的几个指引牌不如个性鲜明的终端形象;个性鲜明的终端形象不如一个具有感召力的强势大品牌,强势大品牌不如一个成交率高的优秀导购。企业无论打多少广告,最终临门一脚还是要靠导购员的真功夫,一名优秀的导购员和一名普通导购员的业绩相差少则几倍,多则几十倍。

我们相信这段话放在涂料行业,同样适用,无论是线下的实体店或者网店。小美与广大经销商朋友共勉之。

涂料销售导购话术

 

技巧:说话少不如多,多不如精

顾客:你们是什么品牌?

优秀导购这是中国健康漆领导品牌——美涂士,您一定知道是吗?

普通导购美涂士。

顾客:是哪里产的?

优秀导购美涂士的总部位于中国涂料之乡——广东顺德,是当地最大的涂料企业之一。

普通导购:广东顺德。

顾客:你们的产品环保吗?

优秀导购:美涂士的全线产品都取得了中国环保产品认证、中国环境标志认证、十环标志认证等权威单位颁发的认可证书。在环保健康方面性能卓越。

普通导购是环保的。

顾客:你们的售后服务怎么样?

优秀导购:涂料有“三分材料,七分施工”的说法,如果我们的产品做不好售后服务工作,根本就不能在全国享有这么广泛的知名度和市场地位。

普通导购:售后服务您放心一定没问题

顾客:xx漆这款产品怎么这么贵?

优秀导购:我们始终坚信,最好的品质才能卖最贵的价钱正因为它贵,所以它又是很便宜的,因为买我们的这款产品,您就给家人买了一个健康的保障,我相信任何时候,健康都是无价的,您说对吗?

普通导购:这个价格很便宜啊

顾客:款墙漆适合我家吗?

优秀导购:象您这样,上有老人,下有小孩的业主,非常需要一款能全面呵护家人身心健康的涂料产品。美涂士宝宝健康星这样一款产品,就是专门为您这类对家里空气环境要求非常严苛的客户度身定做的。

普通导购:绝对适合

点评:导购的过程其实是一个和顾客互动的过程。优秀的导购充分挖掘客户的潜在需求,用精准的话语打动他的内心。普通的导购看似简洁的一问一答,会让顾客觉得索然无味,从而丧失商机。

技巧:价格分解法

假设顾客看好一标价为800元的墙面漆,而他的心理预期价是600,所以会试着与导购进行“砍价”。时候,就知道他的心理预期和实际价位的落差:200元

记住:一旦确定了价格落差,你就别再纠缠800或者600元,而是200元!

优秀导购:先生您挑选的这款产品最少也能用10年,你知道吗?

顾客:是吗?

优秀导购:我们把600除以10那么每1年您只需要60对吗

顾客:是的

优秀导购:每年60元,1天才16角钱,即使以800块钱买这款产品……先生你可以算下,每天需要多给多少钱?

顾客:大概是给多5分钱

点评:这时候可以拿计算器给顾客自己算,因为到最后顾客会放弃和你争执这5分钱。

技巧:“一分钱一分货”定律

假设顾客看上了某款产品,因为价钱原因而迟疑着不能下决心。

优秀导购先生您有没有买过让你觉得,最便宜而又最好的东西呢

顾客:当然有,但是不多。

优秀导购我相信这也是可遇不可求的。所以大部分时候,“一分钱一分货”这个道理还是有用的,先生你认为是吗?

顾客:是的有道理

(这是买卖之间最伟大的真理顾客一定同意的

优秀导购先生您看,我们的产品价格是公道的,也许不是最低的——而且您也不见得想要一款最便宜的油漆,对吗但是我保证,按照“一分钱一分货”,给你提供市场上最具性价比的产品!

顾客:是吗

优秀导购:是的有时候以单纯价格为导向,来购买装修建材不完全是正确的。因为这个油漆刷上墙就没法再改变了,我们都希望它能起到保洁、防潮、吸附污染、保障家人健康的作用,一旦被低价误导而选错了,到时候就是一个全屋重新翻修的巨大工程了!所以涂料这种东西,必须要“一分钱一分货”才能让人放心啊!

点评:有人说过,许多大企业家往往也是一个优秀的导购员。无论在实体店或者网店,导购这样一个岗位,都需要我们去瞭解人心、洞察人心直至打动人心,达成交易。

手把手教你销售涂料

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