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涂料市场现状的分析

1、单纯涂料专卖店的生存困境

 

•1、成本升高

–房租上升

–人员成本不断上升

–运费

–税费

 

•2、生意难做

 

–购买成品家具的消费者多了,定制家具多了,免漆板冲击,木器漆销量减少。

–墙面装饰材料(涂料、墙纸、质感涂料、墙布等)日益多元化。墙面漆的竞争者越来越多。

–找装饰公司装修的消费者份额日益上升,地产公司直接交付的精装房逐步增多。

 

•3、利润降低

–行业制造门槛低。

–同质化产品杀价

–假冒伪劣产品充斥市场

依靠单纯油漆和涂料生意要养活店面、人员,且获取较好的利润,并能在市场竞争是长期立于不败之地!难!相当难!油木工主导涂料店生意!突破难!

 

2、装修建材市场的未来机会

• 1、新型城镇化

– 农民进入城市购房

– 卫星城市大量出现 

 

• 2、绿色装饰升级

– 低碳节能环保型装饰成为主流

– 政府、行业的规范

– 消费者的意识增强

 

• 3、品牌竞争差距拉大

– 模式竞争力 

– 品牌竞争力

– 管理竞争力

 服务竞争力

 

3、家居家装消费需求在变化 

消费者(特别是以80后为主的新生代)消费需求和方式在变化。 

•他们不愿意满街找各种材料,且他们对材料的品质、价格了解越来越少,他们需要有一站式采购。

 

•他们对装修需求更个性,对整体设计水平、装修风格、色彩应用、功能实现的要求越来越高,需有人把他们的梦想变成现实

 

•他们对装修材料和装修质量的要求越来越高,对施工工艺了解很少;他们需有可信赖产品供应和涂装施工,且他们对产品品质和施工品质方面有担心、怕扯皮。

 

•他们对装修材料的健康环保越来越看重。 

•以上需求现阶段单一个体无法满足

 

•油漆涂料店只提供产品,不提供设计、施工

 

•装饰公司只提供设计和施工,不提供产品,出了效果问题容易扯皮;且成本较高,而所用材料的品质不一定保障。

 

•装修游击队只提供施工,但不提供设计和产品,且效果无法保障。 

 

•产品和施工不是同一时间,后期维护和维修服务无法满足。

 

•以上需求与实现方面的矛盾日益突出……

 

 

 

美涂士未来的两大核心竞争力打造:产品、服务

完善优质、全方位的产品:以涂料产品为主打,丰富涂料产品线,辅助以墙纸、防水、辅料、工具等产品。满足消费得“一站化”购物需求。

 

建构、完善服务系统:施工、调色、设计、维修、重涂服务。满足消费得“无忧化”和“个性化”需求。

 

   以上竞争力打造形成后,我们将形成按装修风格进行设计、材料配套、施工服务、后期维修的综合产品+服务的“墙面保护涂装一体化”营销模式。

 

   以上两大核心竞争力中,‘服务’是核心中的核心,产品是服务展开的铺垫和基础;‘服务’(设计、施工)将成为我们销量增长和利润增长的重要手段。

 

一体化对生意的好处

•短期

–店面销售上升

 

–店面利润成倍增加

 

–店面可以生存得更好

 

•长期:

–有品牌,客源可持续、生意可持续。赚钱相对容易!

 

–只要涂料店活下来,今后大量涂料家装生意都可能是自己的。小工装、家装、工装生意会朝你的店集中。

 

–获得永久的生意平台、持续赚钱。

 

–拥有长期的品牌信誉和口碑,良好的社会地位。

 

–奠定百年生意基业的平台,为儿子、孙子打基础。

 

 

产品一体化优势

– 产品一体化迎合了消费者对产品采购一站需求。

 

– 一份投入,多份产出。在投入不增加地情况下,产品多,利润来源点多,客单量大,客单利润多

 

– 防水产品销售处于家庭装修的前期,防水的销售工作对后续包工头、装饰公司、业主接触切入提供便利,有利于后续产品的销售。

– 相对竞品而言美涂士的防水和辅料有4大优势:1、竞品的推动基本只到店面;2、店面销售基本是坐销;3、竞品市场一行基本没有销售推广团队;4、竞品品牌影响基本停留在行业内。

 

– 产品品类齐全对寻找优质分销客户和装饰公司合作提供更多筹码。

 

– 核心一:打造良好的店面形象,陈列销售“由底到面都放心”的美涂士墙面处理的全套产品。

 

 

– 以泥瓦工为主要使用者的完成的防水辅料产品线。

 

– 以油木工为主要使用者的墙漆产品线和木器漆产品线。

 

– 以墙饰为主要目的的墙纸、墙布、墙画产品线。

 

 

一体化产品进店上架后,要达成销量和利润最大化,一体化推广很关键。

 

推广一体化的核心:

1、设立产品销售套餐,产品打包销售

 

2、全面推动,通过活动把一体化产品推向市场

 

政策设计:

1、主要针对施工者的单包政策

2、泥水工的防水产品推广政策

3、油漆工的涂料产品推广政策 

4、装裱工的墙纸产品推广政策

推广活动:

1、防水产品和套餐针对泥水工的114会议;涂料产品和套餐针对泥水工的114会议。

2、店面销售和小区推广中针对业主以套餐形式推广产品。

3、路演、团购、异业联盟活动推广墙纸和防水,并按产品套餐推广。

4、招商加大防水和墙纸推广力度。

 

施工培训:

1、加强客户内部销售和服务人员的防墙纸产品知识、销售方法、施工工艺的培训

2、加强对核心泥水工的防水产品知识和施工工艺培训,加强对核心装裱工的墙纸墙画产品知识和施工工艺培训

 

 

– 服务一体化的推广,双包(包工包料)接单是关键。

– 双包的方式:

材料施工总包:“材料+施工”套餐的设计和推广

材料单独购买,施工单独承接:“材料套餐”设计的施工工价设计。

 

 

店面形象、活动推动能力、店面管理水平、M师傅培训认证能力,服务能力和水平,人员团队整体达成一定要求和水平,自然形成“运营一体化”。

我们有计划联合国家相关职能部门对油漆工、泥水工、墙纸装裱工的施工和服务进行培训和认证。

第一步:打通思路

– 以高端产品销售为切入点。

– 以终端活动(扩大品牌影响力)为切入点

– 以促进店面产品销售为切入点

– 以提升单户利润为切入点

 

 

第二步:签订合同(分销)

(1)认识到政策的正规性,想要享受政策,必须要有对应付出

2)公司政策的体现

3)对报销明细进行规范。

 

4)分销一体店必须为美涂士系列产品专营店,公司管控。

 

 

第三步:图纸沟通:与经销商、施工人员同时沟通到位

 

第四步:装修跟踪

 

第五步:物料到位

 

第六步:一体店开业

 

1)店面产品价格、推广、会员奖励、促销等政策确定

2x展架、车身贴、喷绘广告、宣传车喇叭及录音等广告类制作安装到位

 

3)零距离拜访准备

4114油木工会议+开业路演进行

 

 

 

 

– 2012年总体进货量近200万,但销售纯利润约200多万左右。

– 2013年截止到10月底,上半年市内已经完成800多套房的涂装任务

– 零售方面消费者只单独购买产品不做涂装的占比15%左右,购买产品又做涂装的占比85%

– 目前城区自营店3个(其中一个300平方米的一体化店面刚装修好),市内加盟店3个,外围69个乡镇开发成功的占80%,甚至有个别大的乡镇已经开发了2个客户。

– 目前在安岳市场来说,美涂士的涂装模式还是整体销售量都是安岳第1品牌。

– 安岳美涂士的成功关键是“服务一体化”的成功运作!