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当前位置:首页 » 美涂士招商加盟 » 加盟商见证 »从零起步,在缝隙中叩开市场

  ——记鲅鱼圈美涂士经销商徐洁的小区推广“新模式”

  营口市鲅鱼圈区位于辽东半岛中部的渤海之滨,又名营口经济技术开发区。十年前,鲅鱼圈还只是一个贫穷落后的小渔村,如今已凭借其港口、电力、旅游等资源优势,成为高速发展的新开发区。

  鲅鱼圈是国家二级开发区,正在大兴土木,建材市场竞争激烈。作为营口市的一个区,做装饰材料的店铺就有上千家,几乎只要有门市的地方就有装饰材料商店,乳胶漆品牌更是数不胜数。去年在鲅鱼圈涂料市场白热化的竞争环境下,美涂士漆经销商找不到发展空间,面临着重大危机。当时,美涂士在当地几乎没有任何市场基础,品牌鲜为人知。而就是面临这样的局面,巾帼不让须眉的徐洁看到了美涂士漆高性价比的产品品质和在国内其它地区首屈一指的民族涂料品牌名气,果断接过了鲅鱼圈美涂士的经营权。

  万事开头难,务实寻出路

  徐洁很瘦,但似乎总有用不完的朝气和精力面对任何事情。待人亲和真诚的她被大家亲切地称呼为徐姐。美涂士是徐姐第一次做生意,刚开始徐姐的店面开设在一个小区的门市房里,门面闭塞,客流量很低。加上在当地也没有熟识油木工或是其他渠道资源,货进回来不知道怎么卖。乐观的徐姐想方设法,用真诚打动进店的顾客,成交了几单,度过了艰难的第一个月。

  作为一个女人,要在建材行业的男人堆中突围而出并不容易。然而徐姐心里有很清晰的市场分析和定位。徐姐说,当时,立邦、多乐士等洋品牌名气大,牢牢占据鲅鱼圈的市场份额。而一些小品牌则利用低价吸引油木工师傅和顾客,想要在其间挖掘出自己的市场空间并不容易。

 

(鲅鱼圈美涂士经销商徐洁)

(鲅鱼圈美涂士经销商徐洁)


  在这种情况下,务实的徐姐接受了美涂士的建议——走“小区推广”的路线。徐姐凭借自己诚信经营的理念打动消费者,成功说服了不少业主选用美涂士漆,短时间内便取得了不错的销售成绩。

  然而慢慢地开始出现了问题,徐姐直接把产品卖给业主,打破了油工师傅施工与推荐产品一体化的常规,导致部分师傅诋毁产品让业主退货。不过徐姐并没有因此气馁,又想到了新的办法。徐姐决定要把完整的购漆服务送入小区,主动跑小区接触业主,根据房子大小和墙面面积,不仅把需要的油漆量和费用清楚地算出,同时也把涂刷需要多少工钱报给业主,还给业主推荐好的油工师傅。通过业主间的互相介绍,徐姐在小区里赢得了很好的口碑。

  料钱和工钱分开核算,这样一来,形成了良性的循环。油工师傅不仅不用因为没有活干而发愁,反而平均每天工钱比平时要多出五六十元。而徐姐也因为给油工师傅介绍生意,师傅接单快了,缩短产品施工周期,利润和业务量都提高了。同时,徐姐和很多油工师傅形成良好的关系,师傅自己找的活也开始推荐美涂士漆了。

  抓住机遇,占领新市场

  今年6月份,鲅鱼圈最大的小区鞍钢公寓建成。徐姐看到了这数千户大型小区的市场空间,果断的在小区内租下店面,经过一番装修和准备,小区店面顺利开业了。

 

徐洁的美涂士漆店面

(徐洁的美涂士漆店面)


  鞍钢公寓不同于一般的小区,几乎所有的业主都是鲅鱼圈鞍钢的职工。这样的小区邻里之间关系密切,什么建材产品好与不好,什么店家性价比高,这些信息都会在小区内口耳相传。

  开业之后,徐姐一下子印了9000张宣传单页,挨家挨户地宣传。即使业主已经买了漆,徐姐还是热心地提醒业主涂刷施工等环节的注意事项。徐姐待人真诚、做事周到,售前售后服务到位,再加上美涂士漆出众的产品质量,在小区内形成了很好的口碑,用过的业主都会介绍同事选用美涂士漆。

  6月建店以来,每个月徐姐在鞍钢公寓都可以卖出一百多桶乳胶漆,买乳胶漆的业主几乎都用她的腻子粉和大白料。徐姐成为了鞍钢公寓的涂料红人,美涂士漆成为了鞍钢公寓的涂料首选。同时,徐姐也结识了不少油工师傅朋友,美涂士漆在鲅鱼圈找到了立足之地,并累积了一定的知名度。

  以感恩之心打动顾客

  徐姐信佛,常怀惜缘、知足、感恩之心。徐姐认为美涂士的市场是在鞍钢公寓建立起来的,应该在用心为鞍钢人提供完善服务的同时,适当地感恩回馈给可爱的鞍钢人。

  一开始徐姐计划送5户困难住户每家2桶净味美之星乳胶漆,凭单位领导推荐书过来领取。但是后来考虑其公平性无法考证,最后想出了借新品上市做打折促销,在一定时间内订货的客户就可以参与抽奖活动,抽中的免费送2桶乳胶漆。徐姐又印发了2000多张促销宣传单页,此次活动在鞍钢公寓引起了很大的回响,店内全场新品七五折,又可以参加抽奖,数天时间活动的销售量就比一个月的量还多。更难得的是8月25日在鞍钢公寓二期举办的路演活动,吸引了很多业主围观,当天就签了三十多单,要知道这些业主还要半个月后才能拿到新房的钥匙。如果不是徐姐在鞍钢公寓的好口碑获得业主的信任,这样的成绩几乎是难以实现的。

  通过徐姐点点滴滴的付出,现在美涂士已经在鲅鱼圈小有名气了,尤其在鞍钢公寓,美涂士击败很多“老牌子”,成为鞍钢公寓第一品牌。面对这些成绩,徐姐总是谦虚地说要感谢美涂士公司对经销商的支持和帮助。

  现在,徐姐又开始了新一轮的推广策划,准备在鞍钢公寓二期交钥匙当天再做一次路演。徐姐对她的“小区推广模式”很有心得,我们似乎可以看到在不久的将来,通过这种最直接的推广方式,美涂士漆在鲅鱼圈会占据更大更多的市场份额。